« Accompagner nos clients et être créatifs pour améliorer notre productivité dès la reprise »

Daniel ALESSANDRI, Directeur Commercial de HYD&AU FLUID, fait le point sur la situation durant cette crise sanitaire.

 

Comment ça va après 1 mois de confinement ?

Un mois déjà ?! C’est passé très vite et très lentement à la fois. Je m’habitue au confinement et aux nouvelles façons de vivre, comme nous tous. Je profite de ma famille et quand j’ai du temps pour moi, je peins, je joue, je lis, et je chahute avec ma plus jeune qui a de l’énergie à revendre.

Quelle est la situation à date au sein de HYD&AU FLUID ?

La situation commerciale est évidemment difficile. Il nous a fallu nous adapter et réduire une partie de notre activité. Néanmoins le but est d’utiliser cette période pour faire deux choses :

1 – Entretenir et renforcer notre relationnel avec nos clients, qu’ils soient encore en activité ou non. Les équipes techniques qui restent sur le pont dans le respect des gestes barrières font un travail fantastique. Elles nous permettent de répondre à la demande de service et d’interventions partout où elle se présente. Nous devons leur tirer un sérieux coup de chapeau.

2 – Être imaginatifs et créatifs pour améliorer notre productivité dès la reprise. Mettre en place, adapter ou finaliser des outils et des méthodes qui rendront notre travail plus rapide, plus facile et plus porteur de valeur. En somme cette période est aussi une opportunité unique de partir à la « chasse au muda » (en japonais Muda désigne tout ce qui est inutile).

 

Comment réagissent les clients ?

Cela dépend évidemment. De l’industrie dans laquelle ils agissent principalement, mais aussi de leur taille, et de leur implantation géographique. Certains pans de l’industrie sont très touchés, notamment l’automobile et l’aéronautique. Certains sont plus résilients, comme l’agriculture et la viniculture ou encore les biotechnologies et le médical.

En terme d’activité et de disponibilité, les plus grosses entreprise souffrent d’arrêts plus prononcés tandis que les tailles moyennes et intermédiaires tendent à maintenir le plus d’activité possible. Beaucoup de nos clients ont arrêté leurs machines ou restreignent l’accès aux sites pour les non-employés. Inversement certains commencent à repartir et les fonctions non-productives de nos clients (achats, finance etc..) tendent à redémarrer plus tôt.

Les clients à qui nous parlons sont à la fois inquiets et volontaires, pressants mais collaboratifs. Ils apprécient notre disponibilité, mais aussi notre réelle empathie pour leurs difficultés. Ils ne l’oublieront pas. Nous sommes présents sur le terrain et surtout nous nous devrons d’être présents pour le redémarrage. Les équipements et machines hydrauliques sont comme les athlètes, ils risquent le claquage s’ils redémarrent à fond après plus d’un mois d’arrêt. Chez HYD&AU nous sommes et serons les préparateurs physiques de vos machines. C’est aussi avant la reprise que pourra se faire la différence.

 

Quelles missions avez-vous confiées à vos équipes durant cette crise sanitaire ?

Quand ils sont en activité, les vendeurs gardent le contact avec leurs clients le plus possible. Il faut maintenir et créer du lien. Les clients sont comme nous, ils ont de facto du temps à consacrer aux choses en cours, aux projets à faire avancer, aux évaluations techniques, aux demandes et aux  offres. En somme une grande partie de l’interaction commerciale est maintenue partout où on le peut. Cela a été ma priorité n°1 et ma première instruction dès les premiers jours de confinement.

Il était tout aussi important de construire des ponts de communication au sein de notre force commerciale éparpillée dans toute la France. La mise en place du télétravail pour certains a été un succès et nous apprenons à communiquer autrement, plus directement, plus rapidement, avec un meilleur sens de l’objectif à atteindre. Pour d’autres c’est l’occasion d’adapter et améliorer nos process. Des projets sont en cours pour mieux former, mieux utiliser et mieux rentabiliser nos méthodes. En résumé, on fait en sorte de se préparer pour sortir de la tempête encore plus forts et organisés qu’auparavant.

 

Avons-nous des bonnes nouvelles à partager ?

Bien sûr, j’ai des bonnes nouvelles tous les jours ! Tout n’est pas complètement noir bien au contraire. On prend des commandes, on fait avancer des projets, on intervient chez nos clients. Nous avons par exemple réussi à reconquérir des clients en étant présents et disponibles durant cette période.

 

Comment voyez-vous l’après ?

Je sors ma boule de cristal et je vous dis ça tout de suite ! J Bien sûr il est très difficile de prévoir, et on pourrait arguer des différents scénarios pendant des heures et des pages, sans n’être sûr de rien. Dans son rapport de conjoncture de mars l’INSEE admet ne pas être en mesure, pour la première fois de son histoire, de fournir des prévisions avec un degré de confiance acceptable. Cependant je crois en certaines tendances qui vont fondamentalement changer l’après, y compris pour HYD&AU FLUID.

L’industrie va devoir repartir sur des bases différentes au moins à court et moyen terme. Bien sûr le redémarrage des machines va s’accompagner d’un besoin important de support technique et de mise en condition des machines dans lesquels HYD&AU FLUID a un rôle important à jouer. À plus long terme  je pense que la réactivité et la solidité des prestataires seront des facteurs de choix encore plus importants pour nos clients. Notre taille et notre couverture sont des atouts fondamentaux pour assurer une vraie continuité de service.

Enfin il est très difficile d’imaginer les bouleversements les plus significatifs : ce sont les changements de vie quotidienne, les changements d’habitudes, les changements de valeurs, notre rapport à la nature, nos nouvelles méthodes de travail, les nouvelles priorités RSE, les nouvelles normes de voyage, de communication, d’alimentation. Toutes ces choses, et bien d’autres, seront impactées. J’ai appris que dans les périodes les plus troubles et les plus douloureuses, même si beaucoup nous est imposé, nous avons le contrôle sur plein de choses. Et cela commence par nos relations avec nos proches, familles, collègues, et clients. Car sans cette cohésion renforcée il sera plus dur d’imaginer, de créer et d’utiliser les solutions du futur qui seront, par nature désormais, collectives.